“La mejor manera de persuadir es no intentarlo”
por Rosa Panadero
Sesenta mil personas se suben a la báscula cada mañana pensando en las decisiones saludables que Zoe Chance les ha ayudado a implementar en su vida diaria a través de las directrices alimentarias de Google.
El próximo año se publicará su libro sobre persuasión, y que de alguna forma guiará a las startups para convencer rápido y obtener financiación.
“Somos terribles detectando mentiras”, dice Zoe Chance, profesora del curso Cómo hacer que el Comportamiento sea Adictivo en la escuela MBA de Yale (EE.UU).
Entonces le pregunto si va a intentar persuadirme durante la entrevista, y su respuesta me deja en suspenso. Lo deja a mi elección, si quiero ser persuadida o no. Tendré que andarme con pies de plomo.
¿Y qué pasa con el marketing? ¿También me persuaden? ¿Me libraré del neuromarketing si intentan leerme las neuronas? “Todavía no se ha demostrado demasiado existoso, hay estudios que dicen que no hay mucha relación que justifiquen la toma de decisiones en compras”. Uff, me quedo más tranquila.
¿Y si alguien intenta llevarme al huerto con eso del Getting to Yes que predicaban Ury, Fisher y Patton? “No hay peor estrategia para convencer a alguien, porque inmediatamente ofrecerá resistencia. Hay otra teoría, Start with No [Jim Camp] que da mejores resultados”.
Ya en el estrado, Chance explica que tendremos que luchar contra nuestro cerebro reptiliano para ganar la batalla a la tontería de nuestro tiempo.
El Momento de la Verdad nos debe enfrentar a ese impacto mediático de origen dudoso, del mismo modo que comprar en “one-click” debe hacernos reflexionar sobre el propósito de nuestras compras compulsivas, en las que el último punto de fricción ha sido eliminado.
Por no hablar del paso intermedio, en el que el contexto tiene la última palabra. Y aquí si que el ejemplo me deja tiesa: Chance cita la felicitación del Día del Padre que publicó Durex: “Felicidades a todos los padres que comprar los productos de nuestros competidores”.
La verdad es que ya estoy persuadida a medias de que no me voy a librar de la persuasión.
